Переговоры для переводчиков

Как сказал Херб Коэн: «Сила основана на восприятии — если вы думаете, что она у вас есть, значит, вы ее получили. Если вы думаете, что у вас ее нет, даже если она у вас есть, то вы ее не получите». нет ". Это самый важный психологический фактор в переговорах, так что начните с него. Верьте, что у вас есть возможность вести переговоры, и вы это делаете.

В любых переговорах есть три важнейших элемента: информация, время и сила. Чем больше у вас каждого из них, тем лучше вы сможете вести переговоры. Однако позитивное восприятие себя в процессе переговоров и ваша способность думать и действовать быстро могут компенсировать любые недостатки в этих областях.

Информация жизненно важна. Вы должны понимать потребности и позицию вашего клиента. В начале переговоров узнайте, что нужно клиенту. Получите все подробности о работе, в том числе о том, что это за материал, сколько времени, когда это нужно сделать, как это должно быть выполнено и в какой форме оно должно быть доставлено. Также постарайтесь оценить, как клиент думает о работе. Можете ли вы дать какие-либо советы или предложения по работе? Можете ли вы облегчить работу своему клиенту? Если можете, сделайте это, потому что это укрепит ваше положение, дав вам больше власти.

Единственная информация, которую вы не получите, — это то, что клиент готов заплатить. Помните, всегда говорите о деньгах в последнюю очередь. Сначала получите информацию. Нет смысла обсуждать ваши ставки, пока вы не поймете, что хотите и можете выполнить эту работу. Задавайте вопросы о работе. Используйте тактику «Мне очень жаль, но я не совсем понимаю…», чтобы получить больше информации. Выражайте интерес, но не убежденность. Если вы выглядите отчаявшимся, клиент может почувствовать эту относительную нехватку власти и попытаться ею воспользоваться.

Время очень важно в переговорах переводчик с клиентом. Большинство переговоров будет происходить по телефону. Телефонные переговоры проходят быстрее, более конкурентоспособны, сопряжены с большим риском, предлагают больше возможностей для недопонимания и позволяют клиенту гораздо легче сказать «нет». Чтобы минимизировать эти риски и возникающие в результате проблемы, внимательно слушайте. Записывайте все, что говорится. Предложите посмотреть материал, а затем перезвоните клиенту. Преимущество в телефонных переговорах обычно на стороне вызывающего абонента, поэтому обратный вызов может поставить вас в более сильное положение.

Несколько важных моментов, связанных со временем: не торопитесь. Всегда помните, что у вашего клиента есть дедлайн. Не принимайте поспешных решений. Подумайте медленно, внимательно и тщательно о том, что вы говорите, и о том, что говорит клиент. Это позволяет избежать ошибок и недоразумений, которые часто мешают переговорам.

Власть очень важна в любых переговорах. Как переводчик, вы можете удовлетворить потребности своего клиента. Сила клиента проистекает из способности дать вам работу и способности найти кого-то другого. Не беспокойся об этом. Клиент позвонил вам, что означает, что они заинтересованы в том, чтобы вы выполняли эту работу. Единственная проблема, с которой вы столкнетесь, — это оправдание вашей цены. Сначала сделайте предложение. Если они примут, вам конец. Получите письменное соглашение и приступайте к работе.

Если они отклонят первоначальное предложение и сделают встречное предложение, вы можете принять его, если будете удовлетворены. Если вы считаете, что их встречное предложение неадекватно, вы можете использовать силу прецедента («Но это то, что я беру со всех своих клиентов»), силу морали («Как вы можете ожидать, что кто-то будет работать за такие низкие ставки?»), сила знаний («Я знаю, что могу выполнить эту работу правильно и вовремя. Вот почему мои оценки того стоят»), сила опыта («У меня есть степень магистра в МИИС. Это дает мне то, что я спрашивая "), или силу отношения (" Мои оценки — мои оценки. "). Затем вы продвигаетесь вперед, делая другое предложение или придерживаясь своего первоначального.

Самый важный элемент переговоров, о котором следует помнить, — это то, что вы стремитесь к взаимному удовлетворению. У вас и у клиента есть потребности в удовлетворении. Вы должны согласовать или согласовать эти потребности. Хотя ваш опыт и информация (например, о рынке) могут отличаться, вы можете найти точки соприкосновения. Постарайтесь сотрудничать, используя беспроигрышный подход, который позволяет вам и клиенту оставаться в рамках своих возможностей, но в то же время быть удовлетворенными.

Во время переговоров никогда не принимайте результаты на свой счет. Вы ведете переговоры для себя, но не позволяйте эго встать у вас на пути. Как сказал Сантаяна, «эго — это просто безумие на привязи». Всегда будьте готовы уйти. Если переговоры не удастся, галактики не взорвутся и цивилизация не рухнет. Неудачные переговоры лучше, чем те, которые оставят вас или клиента неудовлетворенными. Вы знаете условия друг друга и можете договориться о другой работе в будущем, возможно, тогда вы придете к соглашению. Вы хотите отношений со своим клиентом. Переговоры — это построение отношений. Клиент, который возвращается, — лучший клиент. Хорошо ведите переговоры, и и вы, и клиент останетесь довольны. Тогда сделайте работу хорошо, и у вас будет постоянный клиент.

Процесс переговоров

1. Начните с проблемы. Что ты хочешь? Чего хочет клиент?

Постарайтесь понять свою позицию и позицию клиента
Не спорь по позициям
Переговоры о людях, а не о позициях

2. Отделите людей от переговоров

Вы хотите построить отношения с каждым клиентом
Поставьте себя на место клиента, чтобы понять его интересы.
Не выводите их намерения из своих страхов
Активно слушайте и осознавайте сказанное
Говорите, чтобы вас поняли; говори о себе, а не о них

3. Сосредоточьтесь на интересах

Примирить интересы для достижения соглашения
Интересы определяют проблему (противоположные позиции часто охватывают общие интересы)
Признайте их интересы как часть проблемы
Будьте конкретны, но гибки; будь строг к проблеме, мягок к людям

4. Настаивайте на объективных критериях

Используйте «отраслевые стандарты» для определения цены и способов доставки.
Определите других своих клиентов, чтобы дать себе власть
Определите свои полномочия, чтобы дать себе власть
Задавайте вопросы: как клиент пришел к цене?

5. Знай свою BATNA (лучшая альтернатива договорному соглашению)

Ваша BATNA — ваш источник энергии (вы всегда можете уйти)
Рассмотрим BATNA другой стороны

6. Изобретите решение, которое принесет пользу вам и клиенту

Ищите взаимную выгоду
Расширьте свое мнение
Сделайте их решение легким

Советы для лучших переговоров

Первый: сделать сильное начало
Никогда не начинайте с шутки, извинений или благодарности
Используйте паузы для беременных, чтобы привлечь внимание клиента

Второй: придерживайтесь переговоров
Знайте, что вы хотите сказать (при необходимости используйте шпаргалку)
Говорите четко, без фонового шума

Три: используйте простой язык
Будьте общительны
Используйте активный голос, быстрый язык и короткие слова

Четвертое: будь твердым
Сделайте свой шаг и дождитесь ответа клиента
Двигайся медленно, но верно
Не сомневайтесь или не сомневайтесь (держите список своих ставок на столе) 

Автор — Languagerealm

Перевод — Иван Белов